15 октября 2026 года издание La Vanguardia опубликовало видео-колонку профессора Пабло Фонсильяса (Pablo Foncillas), в которой он даёт, казалось бы, парадоксальный практический совет: «Когда хочешь кого-то убедить, приводи меньше аргументов». В основе рекомендации — эксперимент Стэнфордского университета, показавший, как человек на самом деле реагирует, когда ему предлагают всё больше доводов в защиту какой-либо позиции.
Как поясняет исследователь, избыток аргументов даёт двойной эффект. С одной стороны, тот, кто приводит много доводов, выглядит более осведомлённым и компетентным. С другой — он слишком явно демонстрирует, что пытается убедить: «Бессознательно нам кажется, что нам впаривают товар», — отмечает Фонсильяс, который много лет входил в преподавательский состав IESE Business School Университета Наварры и работает консультантом и спикером.
«Наверняка ты переживал это тысячу раз: продавец называет пятнадцать причин купить, и чем настойчивее он продолжает, тем больше ты ему не доверяешь и тем быстрее у тебя заканчивается терпение», — приводит пример профессор. По его словам, всё зависит от того, что ценит получатель сообщения. Если человек ищет эксперта — как в случае с диагнозом врача, — большее число аргументов идёт на пользу. Но если вам что-то пытаются продать, чем меньше причин названо, тем лучше.
Выводы согласуются и с более широким исследованием, проведённым группой Эбигейл Бергман (Abigail Bergman) из Стэнфорда: серия из пяти онлайн-экспериментов с участием более трёх тысяч человек показала, что обилие аргументов помогает, когда слушатель прежде всего ценит экспертность, но вредит, когда на первое место выходит попытка убеждения. Полные примеры и практические рекомендации профессор Фонсильяс приводит в видео на платформе издания.